La influencia de los móviles en la decisión de compra

Cuando estamos interesados en un producto o necesitamos contratar un servicio, muchos hacemos una investigación previa a la compra. Si esta necesidad no surge justo cuando estamos frente al computador, lo que es frecuente, usamos nuestro smartphone.

De esta forma, los móviles se han convertido en asistentes de compra para muchos usuarios. Apoyándose en la información que encuentran en Internet, las personas se sienten más seguras y dispuestas a tomar una decisión.

Este escenario presenta una gran oportunidad para las empresas, las que pueden aprovechar este espacio para atraer clientes. Entregando los datos necesarios en el momento preciso, las marcas pueden convencer a los usuarios de realizar la compra.

Google está al tanto de esta tendencia y, para ayudar a las empresas, realizó una investigación llamada “How Mobile Has Redefined the Consumer Decision Journey for Shoppers”. Revisamos este estudio para resumir sus conclusiones y principales sugerencias.

Cambios que han producido los móviles en la industria

Los usuarios actuales son omnicanal. Según Google, 6 de cada 10 empieza buscando un producto en un dispositivo y termina en otro. Además, un 82% dice usar sus teléfonos para investigar los detalles de lo que quieren comprar.

Otra tendencia es que mientras el número de personas en tiendas disminuye, las búsquedas por lugares cercanos se han duplicado en los últimos meses. Esto ocurre porque muchos usuarios hacen una larga investigación en Internet antes de visitar la tienda física. Para cuando llegan al lugar, ya saben lo que quieren y compran más que antes, disminuyendo el número de visitas.

Las compras desde móviles también han aumentado, como una consecuencia de la optimización de los ecommerce y la falta de tiempo de las personas. Google detalla que un 34% de las compras online se hacen actualmente desde móviles.

Micromomentos clave en la decisión de compra

Al entender el papel de los móviles en el proceso de compra, podemos analizar las necesidades que experimentan los usuarios en cada etapa. Los micromomentos comienzan desde que la persona siente la necesidad de realizar la compra, siguen en la investigación y terminan en la conversión.

En el estudio se definen tres conjuntos clave de momentos en los que las empresas pueden intervenir:

• Necesito ideas: Son los momentos en que el usuario tiene una idea sobre lo que quiere o necesita, pero no tiene claridad sobre el producto o servicio específico
• Seleccionar el mejor: Son las instancias en que se realiza la investigación para comparar precios, marcas y especificaciones. En estos momentos también se revisan los comentarios y valoraciones de otros usuarios.
• Quiero comprar: Una vez que el usuario tomó una decisión, debe seleccionar una tienda o empresa específica y decidir si comprará online o no.

¿Cómo aprovechar estos micromomentos?

Para responder adecuadamente a estos micromomentos, Google sugiere que el foco esté en la utilidad. La información entregada en cada instancia debe ser precisa, oportuna y responder con claridad a una necesidad.

Esto solo se puede lograr cumpliendo con dos aspectos:

• Estar presente en el momento: Optimiza tus contenidos y difúndelos para que estén presenten en el momento y lugar correctos. Considera las redes sociales, listados locales, sitios de evaluaciones y reviews. Además, debes asegurarte de que se puedan acceder correctamente en las distintas plataformas.
• Entregar información relevante: Incluye información que responda a todas las preguntas que los usuarios puedan tener. Apoya los datos con tutoriales, videos e imágenes para mostrar todas las funcionalidades de un producto o servicio.

Al entender la intención de los usuarios en cada momento del proceso de compra, es posible responder adecuadamente y destacar sobre la competencia. De esta forma no solo mejorarás la visibilidad de tu empresa, sino que te presentarás como la mejor opción frente a los usuarios.