Etapas y elementos de los embudos de conversión

Cuando una persona visita un sitio web, hay muchas acciones que puede realizar antes de completar una tarea. En la mayoría de los casos, navegará por las páginas sin realizar ninguna acción clave y dejará el sitio. En otros, encontrará la información que buscaba y terminará su sesión registrando un objetivo.

El embudo de conversión es la ruta que siguen los usuarios para registrar ese objetivo. El nombre se debe a que el objetivo final de este modelo es hacer un seguimiento a los pasos que llevan a la conversión. Como la mayoría de los usuarios se va en las etapas iniciales y solo algunos convierten, se visualiza como un embudo.

Un embudo bien diseñado entregará información importante para definir los contenidos de cada etapa e indicará qué pasos es necesario optimizar para facilitar la consecución de objetivos.

Elementos básicos para definir un embudo

Antes de diseñar las etapas de un embudo de conversión, hay que hacer algunas definiciones generales. Estos son los elementos básicos que se necesitan:

• Objetivos: Cada embudo está relacionado a un objetivo del proyecto. Por esto, antes de crearlos debes tener muy claro cuáles son los objetivos. Así podrás diseñar una estrategia adecuada, con pasos específicos.
• Conversiones: Mientras los objetivos son las metas finales de un proyecto, las conversiones son las acciones concretas que indican que se ha cumplido esa meta. Por ejemplo, si el objetivo es aumentar las ventas, la conversión será una transacción en el sitio de ecommerce.
• Estrategias y acciones: Con los primeros dos elementos definidos, podrás establecer las acciones. Cada técnica que se implemente se debe coordinar en una estrategia para guiar a los usuarios.
• Indicadores de rendimiento: Las acciones deben tener asociados KPIs que muestren su efectividad. Esto es muy importante, ya que al analizar el embudo indicará qué cambios es necesario hacer.

Etapas de los embudos de conversión

Los pasos que siguen los usuarios se pueden agrupar en tres etapas que constituyen su viaje dentro de una plataforma digital. Cada etapa representa un conjunto de acciones que buscan guiar al usuario para que realice la conversión.

Comienzo o Top of the funnel (TOFU)

La primera etapa consiste en atraer a los usuarios, por lo que reúne todas las acciones de marketing. Para esto hay que mostrar los productos y servicios, exponiendo todo lo que el sitio tiene para ofrecer.

Si conoces las necesidades de tu público objetivo, sabrás qué es importante destacar para ayudarlos a encontrar la información que buscan.

Mitad o Middle of the funnel (MOFU)

Una vez que los usuarios han decidido usar el sitio web, hay que estimularlos a que exploren los contenidos y usen las funciones de la plataforma.

En esta etapa se produce la captación de prospectos. Ya no son solo visitas, son usuarios que han demostrado un interés por los productos y servicios de la empresa.

Fondo o Bottom of the funnel (BOFU)

En la última etapa hay que convencer a los usuarios de que realicen una de las acciones que has definido como objetivos del proyecto.

Los contactos comerciales y llamados a la acción son fundamentales para apoyar los últimos pasos y lograr la conversión.

 

Las estrategias de un proyecto digital deben diseñarse pensando en estas etapas. De esta forma se responderá adecuadamente a las necesidades de los usuarios en cada momento.

Es importante tener en cuenta las primeras versiones de un embudo se hacen en base a supuestos, por lo que muchas veces no funcionarán como se planeó. Los datos irán indicando cómo debes modificar las estrategias para llegar al modelo ideal.