¿Cómo atraer a nuevos clientes contando tu experiencia?
La mejor prueba de la calidad de una empresa son sus propios productos y servicios. En marketing de contenidos, este recurso pueden difundirse y destacarse a través de casos de estudio.
Cuando escuchamos sobre un nuevo servicio o producto que nos interesa, lo primero que hacemos es buscar información. En Internet, visitamos el sitio web, leemos comentarios y revisamos fotos y videos, si estos existen.
Con tantas opciones y tanta información disponible, las personas necesitan cada vez más datos para tomar una decisión de compra. Para las empresas que cuentan con una estrategia de marketing de contenidos, esto representa una buena oportunidad de demostrar sus conocimientos, experiencia y calidad a través de sus publicaciones.
En este contexto, los casos de estudio son el formato ideal para exponer de forma transparente, verídica y respaldada, las ventajas que ofrece una empresa a sus clientes.
Casos de estudio en el ecosistema digital
Tradicionalmente, un caso de estudio consiste en un documento simple que registra el trabajo realizado en un proyecto desde su inicio a fin. Hoy el escenario es distinto, esta información puede ser presentada de forma interactiva, usando recursos para transmitir una experiencia o contar una historia y demostrar con ella cómo la agencia usa su capital intelectual, qué procesos aplica y cómo soluciona los desafíos.
En la publicación “The Guide to Creating Case Studies for your Agency”, de Jami Oetting, editora de The Agency Post, recomienda considerar el proceso completo de la decisión de compra al estructurar un casos de estudio. Para esto, debes hacerte las siguientes preguntas para orientar tus esfuerzos según las necesidades de cada etapa:
- Reconocimiento: ¿Cómo se enterarán de tu empresa?, ¿Qué valores y conceptos percibirán?, ¿Qué será lo primero que verán de tu marca?
- Consideración: ¿Cómo entiende tu agencia el mercado del público objetivo?, ¿Qué métricas prueban la efectividad de las acciones?
- Decisión: ¿Cómo te diferencias de las otras empresas? ¿Qué ofrece tu empresa que otros no tienen? ¿Por qué deberían escogerte a ti?
Estructura de un caso de estudio en formato digital
La lectura en pantallas exige un formato y estilo particular para ayudar a los lectores a escanear los contenidos. Los casos de estudio deben contener al menos los siguientes elementos:
Título
Debe hacer una promesa al lector, decir sobre qué aprenderá si lee el caso. Una buena técnica es destacar la habilidad o característica que distingue al proyecto, esto establecerá un foco claro en el artículo.
Subtítulos
Mientras el título establece la promesa central, los subtítulos deben guiar el camino hacia ese resultado. Deben permitir al lector tener una idea general del proyecto solo con escanearlos, destacando los aspectos o etapas más importantes.
Cuerpo
Es probable que la mayoría de tus proyectos sigan el mismo sistema de trabajo y pasen por etapas similares. El lector no necesita saber todos los detalles, intenta centrarte en los puntos distintivos. Para narrar una historia coherente y completa, intenta responder a las siguientes preguntas, destacando las áreas que sean más importantes en el caso particular:
- Desafío: ¿En qué consistió el requerimiento? ¿Cuál era el problema inicial? ¿Cuáles eran las barreras o limitaciones que enfrentaba el cliente?
- Cliente: ¿Quién fue el cliente? ¿Cuáles son sus necesidades y objetivos?
- Industria: ¿Cómo reflejan los problemas cliente una situación particular de la industria? ¿Podrían otras personas o empresas del rubro tener las mismas necesidades?
- Proceso y solución: ¿Qué solución diseñó tu empresa? ¿Cómo llegaron a ese resultado? ¿Qué aprendizajes hubo en el proceso?
- Implementación: ¿Se enfrentaron desafíos inesperados durante el proceso? ¿Se realizaron pruebas?
- Resultados: ¿Cuáles fueron las metas alcanzadas? ¿Cómo se ve el resultado final?
Elementos de apoyo
Incluye material para facilitar la comprensión de la información y ayudar a los usuarios a navegar por los contenidos. Puedes utilizar:
- Citas: Sirven para autenticar tus afirmaciones y argumentar la historia.
- Imágenes: Los videos, gráficos y fotografías ayudan a complementar la información, apoyan la comprensión y facilitan la lectura
- Llamados a la acción: Es muy importante no perder el objetivo final de vista. Tu caso de estudio debe contener llamados que persuadan al lector de seguir buscando información, hacer una cotización o directamente comprar un producto o servicio.
Convencer a un potencial cliente de que tu empresa es mejor que las demás, no es una tarea fácil. Sin embargo, un portafolio descriptivo y atrayente que demuestre los resultados que puedes lograr, las metodologías que aplicas y tu experiencia en categorías específicas, hará este trabajo mucho más simple. Un caso de estudio bien logrado eliminará las dudas y convencerá a los usuarios de consumir tus productos o servicios.
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